Ti è mai capitato di ricevere una chiamata da una persona della tua banca che, identificatosi come tuo “consulente finanziario”, ti ha proposto di aiutarti a investire i tuoi soldi?
Tantissimi italiani e italiane sono seguiti dalla propria banca a cui affidano la gestione di tutto o parte del proprio patrimonio finanziario. Devi sapere che il consulente (ex promotore) finanziario della tua banca non necessariamente ha a cuore i tuoi interessi, bensì quelli dell’azienda per cui lavora (la banca!).
Intendiamoci: il problema non è aver scelto di affidare i soldi al consulente di banca. Un individuo sceglie liberamente di gestire o far gestire le risorse finanziarie a chi meglio crede. Il problema è un altro: molti di noi (e io ero tra di questi ormai svariati anni fa) non conoscono i dettagli della figura del consulente finanziario e del modo con cui questi professionisti operano.
In questo articolo voglio spiegarti quali sono le tipologie di consulente finanziario e perché è importante fare la scelta giusta per evitare potenziali delusioni in futuro.
Cos’è il consulente finanziario?
In teoria, un consulente finanziario dovrebbe essere un professionista esperto di finanza e di mercati finanziari in grado di dare consigli su investimento e gestione dei capitali a clienti privati oppure organizzazioni come aziende, istituzioni, etc. Tra le competenze di questa figura ci sono:
- Strategie d’investimento e scelta dei prodotti
- Strategie e strumenti previdenziali per integrare la pensione
- Assicurazioni per coprire determinati rischi (come le polizze vita caso morte o le polizze Long-Term-Care che ho affrontato nel blog)
- Investimenti immobiliari
- Eredità/successioni
- Etc.
Come puoi notare, essere un buon consulente finanziario richiede vaste conoscenze tecniche. Per poter aiutare i propri clienti a gestire correttamente il patrimonio è essenziale conoscere svariati temi e problematiche di natura finanziaria. Poiché ha a che fare con le persone, il/la consulente ha bisogno anche di spiccate capacità comunicative e relazionali. Quindi parliamo di un profilo complesso, con varie skills e conoscenze specifiche.
Essere un consulente finanziario vuol dire essere competente e affidabile?
L’ideale si scontra con la realtà. Infatti per diventare un consulente finanziario bisogna avere dei requisiti non particolarmente stringenti. Tra questi c’è il diploma di scuola superiore, aver superato un esame d’idoneità (non particolarmente difficile) e l’iscrizione all’albo.
Come puoi notare, aver di fronte un consulente finanziario non è necessariamente sinonimo di preparazione e professionalità. Ci tengo a dire che non voglio screditare questa professione o chi la esercita. Quello che mi limito a sottolineare è che, come per tanti lavori, questi attributi variano a seconda del singolo individuo che hai di fronte.
Le tipologie di consulente finanziario
Ci sono delle differenze fondamentale da fare quando parliamo di consulenti finanziari. La principale, da cui derivano le altre come conseguenza, è: a chi risponde/riporta questo consulente finanziario?
Esistono infatti due tipologie fondamentali di consulente:
- il consulente finanziario dipendente, formalmente conosciuto come “abilitato all’offerta fuori sede” (non chiedetemi perché…)
- il consulente finanziario autonomo o indipendente
Qual è la differenza tra consulente dipendente e il consulente indipendente?
Per intenderci, quando riceviamo la chiamata dalla nostra banca e un professionista si offre di gestire i nostri soldi, siamo sempre in presenza di un consulente della prima tipologia. In generale, qualunque consulente lavori per una banca, assicurazione o società che emette prodotti finanziari, è un consulente finanziario dipendente.
Questo proprio perché il consulente è “dipendente“: il nome stesso ci indica che il soggetto risponde a un’organizzazione che gli paga uno stipendio o lo remunera in base alle performance. Si tratta della tipologia più diffusa e a cui probabilmente i tuoi genitori e la maggior parte dei tuoi amici delegano la gestione dei loro soldi.
Il consulente finanziario indipendente, invece, non lavora per nessuna banca o società finanziaria. Si tratta di un professionista autonomo, come può essere un architetto o un avvocato anche perché viene pagato a parcella dal cliente. Ci sono altre differenze ma si tratta di dettagli che, per la finalità di questo post, possiamo tralasciare. Ti riassumo le principali di seguito:
Differenze principali tra consulente dipendente e indipendente
| Obiettivi | Remunerazione | |
| Consulente dipendente | Massimizzare i ricavi per la società per cui lavora | Stipendio/commissioni pagate dalla società per cui lavora |
| Consulente indipendente | Massimizzare i rendimenti del cliente | Parcella pagata dal cliente |
Perché conviene affidarsi a un consulente finanziario indipendente?
Come puoi immaginare, uno dei grandi limiti di questa figura è l’enorme conflitto d’interesse. Poiché il consulente dipendente è pagato dalla società per cui lavora, sarà invogliato a proporti strumenti finanziari che la sua società gli chiede di “spingere”. Questo è un grave problema perché, essendo pagato dalla tua stessa banca, sarà totalmente incentivato/ad a prediligere strumenti venduti dalla banca, anche se sul mercato ne esistessero di migliori.
Il meccanismo è perverso anche perché spesso i prodotti finanziari venduti da questi signori, sono anche quelli che hanno i costi di gestione (Total Expense Ratio) più alti. Questo perché le società che li emettono devono guadagnare a sufficienza per potersi permettere di “retrocedere” una parte di questi soldi alle banche o ai loro consulenti come premio per averli “spinti”.
Non voglio fare nomi, quindi mi limito a suggerirti di dare uno sguardo al tuo portafoglio titoli. Non sorprenderti se gli strumenti finanziari che il tuo consulente ha scelto per te avessero un TER superiore allo 0,5% (che è già tantissimo). Ricordati che più costi hai, più si abbassa il tuo rendimento. Su orizzonti temporali lunghi e patrimoni di una certa entità, parliamo di grosse somme che vengono letteralmente bruciate sotto forma di alti costi di gestione. Leggi la fine di questo post se vuoi saperne di più sul tema.
Il consulente finanziario indipendente, invece, è pagato direttamente da te cliente finale ed ha un vincolo fiduciario. Guadagnando esclusivamente dalla parcella, i suoi consigli sono realmente pensati per te, la tua situazione specifica e i tuoi obiettivi finanziari.
Tutti i consulenti indipendenti sono bravi e affidabili?
Non penso in alcun modo che tutti i consulenti indipendenti siano degli ottimi professionisti. Così come non oserei mai dire il contrario. Credo tuttavia che, per le ragioni indicate precedentemente, il consulente indipendente sia strutturalmente più propenso a fare gli interessi del cliente. Poi, come sempre, esistono professionisti bravi e altri meno, quindi vanno scelti con cura. Specialmente quando parliamo di un tema così importante come la gestione dei tuoi soldi e la tua Felicità Finanziaria.
Chi ho scelto io?
Nel mio caso, ho scelto di affidarmi a una società di consulenza finanziaria indipendente a cui ho delegato la gestione degli investimenti per il mio Piano Individuale Pensionistico (il mio fondo pensione, leggi qui se vuoi saperne di più). La società che ho scelto è Moneyfarm, un roboadvisor che dal mio punto di vista rispecchia molti dei requisiti che un consulente finanziario indipendente dovrebbe possedere in termini d’indipendenza, trasparenza, performance e bassi costi. Al momento offrono strategia d’investimento per i Piani di Accumulo (in questo post ti spiego cos’è un PAC) e per la previdenza sociale.
Il mio consiglio per scegliere la persona giusta
A prescindere dalla scelta che tu faccia, quando si parla di scelte così delicate, ti consiglio sempre di andare più in profondità. Potresti, ad esempio, chiedere di avere il curriculum e, se puoi, anche eventuali referenze di amici/conoscenti con cui il consulente in questione lavora. Meglio ancora se sono relazioni lunghe, da almeno qualche anno.
Questo ti permetterà di avere un quadro più chiaro sulle reali competenze ed esperienza di questa persona per avere maggior cognizione di causa nello scegliere se affidare lui o lei la gestione dei tuoi soldi.
Domande per i lettori
Come gestisci i tuoi soldi: lo fai autonomamente o ti affidi a un professionista? Che cosa vuol dire per te avere un rapporto di fiducia con la persona che gestisce le tue finanze? Hai mai avuto delle esperienze negative quando hai delegato a qualcun altro?
